在國內(nèi)一家跨國公司工作的王寧（化名），常常要去位于德國斯圖加特的總部出差，每次出行，他都會選擇飛機加火車的方式，先從北京飛到法蘭克福，再從法蘭克福乘火車到斯圖加特。
他會特別選擇德國漢莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG），原因是，在北京首都國際機場辦理機票時，乘坐火車的時刻與座位號會被直接打印在登機牌上，最“人性化”的是，他托運的行李，不需要在法蘭克福機場提取，而是可以直接從法蘭克福車站提取。
漢莎航空將航空和鐵路這兩個原本是競爭的行業(yè)，變成了合作的行業(yè)。
“化敵為友”的態(tài)度固然重要，更重要的是，如何對旅客需求進行細分、如何轉(zhuǎn)變運營管理模式。
聯(lián)手鐵路
在歐洲，高速鐵路的發(fā)達讓航空公司嘗盡了苦頭。多年前，德國高鐵興建后，歐洲老牌航企漢莎航空也曾被迫停運了很多短途航班。
不過，德國漢莎航空集團董事會主席兼首席執(zhí)行官克利斯托夫·弗蘭茨卻深信，當無法戰(zhàn)勝對手時，最好的辦法就是與之聯(lián)手。
作為德國鐵路公司的前董事會成員與客運部CEO，弗蘭茨的確對如何聯(lián)手有發(fā)言權(quán)。
早在2005年，漢莎航空就在法蘭克福到科隆的航段上，啟動了與鐵路的合作。漢莎航空的誠意在于，它取消了在這一航段上原有的25分鐘航線。
新的線路是讓身在科隆而需要在法蘭克福機場搭機的乘客，在科隆火車站上車，檢票并托運行李后搭乘特快列車到達法蘭克福機場飛往世界各地，并在最終目的地領(lǐng)取行李。
今天，乘客要從世界各地到斯圖加特、科隆、杜塞爾多夫等地，都可以選擇通過漢莎航空的訂票網(wǎng)絡(luò)購買一張“聯(lián)程票”，先搭乘長途航班到法蘭克福，再乘坐火車到最終目的地，票價跟單獨買一張長途飛機票的價格一樣，即購買“聯(lián)程票”，可以省下幾十歐元的火車票的票價。
去年，漢莎航空運送了7500萬乘客。人口只有60萬的法蘭克福，已經(jīng)擁有了歐洲最大的樞紐機場，每年有5500萬乘客進出，這其中只有三成旅客的最終目的地是法蘭克福，其他70%都要再輾轉(zhuǎn)到其他城市。
實際上，要實現(xiàn)航班與火車的聯(lián)程并不容易。
首先需要基礎(chǔ)設(shè)施的配合。在法蘭克福，機場的候機樓在規(guī)劃建設(shè)時，就與火車站及高速公路相連，乘客從候機樓走到火車站只需要十分鐘。
其次，漢莎航空也要將航班的起降時刻與相關(guān)火車的發(fā)車時間緊密結(jié)合，并且還要出資出力，在火車站建立航空行李的提取點，以為乘客提供盡可能便捷的聯(lián)運體驗。
看上去，既要幫乘客運行李，又要幫乘客付車票錢，航空公司似乎在做一件吃虧的事，但通過吸引更多乘客飛到法蘭克福中轉(zhuǎn)而在長途航線上獲益，與成本付出相比，是一票劃算的買賣。
“廉航”歸來
當然，與鐵路合作，并不意味著要將德國乃至歐洲境內(nèi)的市場全部拱手讓掉，漢莎航空選擇與高鐵合作的，主要是從法蘭克福、慕尼黑等樞紐城市出發(fā)的短途航程，放棄這些短途航班，卻吸引了更多乘客在其樞紐中轉(zhuǎn)搭乘更長航線。
然而，在樞紐城市以外的更多歐洲境內(nèi)點對點城市，相對高鐵，航空的市場競爭悄然開始，瑞安航空、易捷航空等歐洲廉價航空的崛起已經(jīng)證明了這一點。
數(shù)據(jù)顯示，在歐洲，廉價航空已經(jīng)占據(jù)了約40%的航空市場份額，更重要的是，它帶來了人們思想觀念上的轉(zhuǎn)變——現(xiàn)在很少有人還愿意在短途國內(nèi)飛行時，為舒適的商務(wù)艙支付幾百歐元的高價了；基于人們這一心理，廉價航空所宣揚的“從A至B實惠、便捷”的飛行理念，吸引人們選擇以廉價航空的方式出行。
也正因為高鐵和廉價航空的盛行，漢莎航空在歐洲境內(nèi)非樞紐城市的很多點對點短途航線已經(jīng)虧損多年，公司的盈利主要來自國際長航線的貢獻。
不過，從今年開始，漢莎航空決定通過“再造”旗下以前并不起眼的一家低成本航空德國之翼（Germanwings），期望在非樞紐城市的航線上，從高鐵和其他廉價航空對手中搶回一些乘客。
事實上，德國之翼早在2002年就成立了，當時還是漢莎旗下一家運營歐洲航線的區(qū)域公司的子公司，運營以科隆波恩機場為基地的低成本航空，由于此前不被重視，機隊規(guī)模一直也沒有太大的增長，到去年底也只有30架左右。不過，從今年開始，漢莎對德國之翼進行升級，不僅將除法蘭克福和慕尼黑兩大樞紐之外的短途航線統(tǒng)統(tǒng)移交給后者，還將旗下的數(shù)十架飛機和上百名員工轉(zhuǎn)由德國之翼運營。
當然，推行新的商業(yè)模式，對于傳統(tǒng)航企來說并不是件容易的事，因此也需要另辟蹊徑。漢莎航空的希望是，雖然定位低成本航空，但德國之翼也要吸引到商務(wù)客，因此在全經(jīng)濟艙的前10排，又設(shè)置了“最佳座位”（best seat），座位前后的間隔比后面的經(jīng)濟艙多出不少，還可以優(yōu)先登機，并免費托運2件23公斤的行李。
如果你從斯圖加特搭乘德國之翼的航班去漢堡，運氣好的話可以買到最低33歐元的機票，當然前提是飛機上不再有吃有喝，托運行李也要額外收費。不過，同樣沒吃沒喝的高鐵上，這段路程可要100歐元。而若想讓位置寬敞點，吃喝不操心，你也可以買下“最佳座位”，票價就要比高鐵略高了。
“在短途航線上，德國之翼可能是更好的選擇，而在長途航線上，高端客變得越來越重要。”漢莎負責法蘭克福機場運營的董事會成員Kay Krathy告訴記者，如今的競爭環(huán)境下，需要航空公司對兩頭的乘客都重視，滿足更細分的市場需求。